03 – 06 OTTOBRE
SALES TRANSFORMATION
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03/10/2022
IDENTIFICARE ED ENTRARE IN CONNESSIONE
In un approccio alle vendite focalizzato sul cliente, assume una rilevanza centrale la fase di identificazione, ossia una fase di analisi del proprio target. Tale fase prevede di compiere riflessioni sul profilo del proprio cliente ideale, sulle buyer persona e sul loro buyer’s journey. Una volta identificato il proprio target è necessario entrarvi in contatto in modo personalizzato, umano e utile. È necessario ripensare le tecniche e gli strumenti da adoperare in una fase di connessione nuova ai tempi della Digital Transformation, affinché essa sia efficace e consenta di proseguire l’approfondimento commerciale.
GAETANO DI GIUSEPPE Business Development Manager DIGITAL DICTIONARY
04/10/2022
ESPLORARE I BISOGNI E INDIRIZZARE LE SCELTE DI ACQUISTO
Conquistata la fiducia nella fase di connessione, come esplorare i bisogni del cliente? La risposta risiede nell’impostare conversazioni efficaci per conoscere il prospect, orientate a identificare sfide, obiettivi, piani d’azione, tempistiche, conseguenze delle azioni e implicazioni positive. Per indirizzare le scelte d’acquisto, dopo aver esplorato i bisogni del prospect, è necessario evolvere da venditore a trusted-partner. Tale switch consentirà di valorizzare il legame di fiducia e guidare il lead verso la value proposition aziendale.
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05/10/2022
QUALI SONO I NUOVI PROCESSI PER MARKETING & SALES?
Quando si allinea il team marketing con la forza vendite, si ottengono due aree aziendali che lavorano in sinergia. Non più singoli team che concorrono alla crescita aziendale, ma due funzioni aziendali che vivono e si sviluppano tramite la condivisione di metodologie, conoscenze e tecnologie. Per rispondere efficacemente alle sfide imposte dal contesto attuale, le imprese possono riorganizzare i propri team, favorendo il lavoro sinergico e selezionando professionisti capaci di sviluppare nuove strategie adatte a favorire il cambiamento ordinato dei processi interni all’impresa.
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06/10/2022
SALES ENABLEMENT: UNA STRATEGIA DI CONTENUTO CONDIVISA
Il Sales Enablement è un processo che sta alla base dell’allineamento tra i team marketing e sales, e consiste nel fornire al team di vendita tutti i materiali di cui ha bisogno per generare lead in modo più efficiente ed efficace. Può trattarsi, ad esempio, di strumenti tecnologici e competenze da sviluppare. All’interno di questa dinamica, il Sales Enablement Content è il contenuto sviluppato da – o per – il team sales, per essere più incisivo nelle proprie attività e per accompagnare meglio i potenziali clienti in tutte le fasi del buyer’s journey. E-mail, brochure di prodotto, presentazioni o pagine sul sito ufficiale, demo e blog post… tutto il materiale prodotto per la vendita può essere definito Sales Enablement Content.
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